Artículo Comunicación: 5ª parte

Promociones

Cerramos las herramientas tradicionales de Comunicación con la Promoción. Conocida por todos en múltiples variantes es muy importante dejar claro que es una herramienta de CORTO PLAZO y que en ocasiones puede usarse de forma combinada con otras herramientas.

Un consejo; si quieres llevar a cabo Publicidad (largo plazo) y esperas un retorno inmediato en forma de ventas (corto plazo), ponle una Promoción. Recordando capítulos anteriores, no hagas Publicidad, sin una oferta o Promoción, si lo que quieres son ventas inmediatas.

Que sea una herramienta de corto plazo quiere decir que es limitada en el tiempo y que además tiene un retorno de la acción más o menos inmediato con el que poder comprobar que tal ha funcionado.

2 consejos antes de comenzar:

1) MUCHO CUIDADO con las Promociones. Es muy importante hacer bien los números (varias veces) antes de lanzar una Promoción, sino cuanto más vendamos más perderemos. Especial cuidado con costes como el transporte, las manipulaciones, el packaging…

2) Seguid la legislación vigente y contad con asesoramiento legal en el caso de emplear regalos, sorteos…

La definición formal de esta herramienta es: Es el conjunto de técnicas integradas en el plan de marketing para alcanzar objetivos específicos a través de diferentes estímulos y acciones limitadas en el tiempo y en el espacio para públicos determinados.

Vemos pues como se añaden otros 2 aspectos nuevos; el espacio y el público. Con respecto al primero (espacio) comentar que las Promociones son una magnífica herramienta para poder lanzar o fomentar la compra de un producto en una zona nunca antes trabajada. En cuanto al Público, queda claro que las promociones se pueden centrar en determinados agentes:

- Distribuidores y vendedores
- Consumidor final
- Hosteleros
- Prescriptores

En la mayoría de los casos el objetivo esencial es el aumento de ventas, no obstante los objetivos específicos dependen en gran parte de la situación de cada momento y de los públicos a los que se dirige la promoción.
Diferenciando entre los objetivos que puede perseguir una Promoción según el Público a quien se dirige nos encontramos con:

CONSUMIDORES:

- Extensiva: Incrementar el número de consumidores de un producto determinado.
- Intensiva: Incrementar las compras por consumidor.

PRESCRIPTORES:

- Dar a conocer los diferentes usos y las características de los productos.
- Conseguir la recomendación de la marca.
- Crear una imagen de marca.

DISTRIBUIDORES o INTERMEDIARIOS:

- Ampliar la gama de productos distribuidos.
- Incrementar las cantidades compradas por pedido.
- Aumentar las preferencias por la marca, Bodega.
- Mejorar la rotación de las existencias.

VENDEDORES:

- Aumentar la eficacia de la fuerza de ventas.
- Desarrollar las ventas de un determinado producto.
- Informar sobre determinados productos.

Las Promociones más habituales y conocidas son:

1. Reparto de muestras
2. Reparto de vales
3. Reparto de muestras y vales
4. Concursos – Sorteos – Loterías – Juegos
5. Ofertas Send Away
6. Reembolso valor de compra
7. Regalo seguro
8. Envases promocionales reutilizables
9. Auto Amortizables
10. Promociones de personalidad
11. Promociones marketing Social
12. Recomprar producto antiguo
13. Extender el período de garantía
14. Animación en el punto de venta
15. Precios reducidos

Cerramos este Capítulo de Comunicación con la esperanza de haber hecho un recorrido completo por todas sus herramientas, pero no sin antes volver la vista atrás y no perder nunca nuestro eje: QUE Comunicar, A QUIEN, COMO y CUANDO.

¡Buenas ventas!